Планирование ассортимента барной посуды для дистрибьюторов в сфере гостеприимства.

Дистрибьюторам в сфере гостеприимства не нужны все формы бокалов, представленные на рынке. Им нужен правильный набор повторяющихся артикулов для заведений, которые они обслуживают. Хороший ассортимент барной посуды охватывает распространенные программы напитков, подходит для коммерческих систем хранения и мытья, предлагает четкие ценовые категории и может пополняться без оставления на складе медленно реализуемых товаров.

Отправной точкой является категория товара и канал сбыта. Дистрибьютору, поставляющему продукцию для отелей и ресторанов быстрого обслуживания, требуется иной ассортимент, чем специалисту, поставляющему продукцию в коктейль-бары, банкетные залы или производителям напитков. Выбор между машинным и ручным выдуванием – это более поздний этап процесса, зависящий от выбранного продукта, дизайна, количества, минимального объема заказа, целевой цены и требуемого внешнего вида.

Покупатели могут оставить отзывы о продукции DM Glassware. коллекция барной посуды и более широкий Ассортимент стеклянной продукции при создании первоначальной карты артикулов. Следующая структура помогает превратить эти каталоги в коммерческий ассортимент.

Источник изображения: коллекция барной посуды DM Glassware.

Начните с сегментов площадки.

Перечислите группы клиентов, которые обеспечивают большую часть ваших продаж. Не начинайте с выбора привлекательных товаров. Начните с того, как клиентам подают напитки.

Неформальные рестораны и кафе

В таких заведениях обычно ценят многофункциональные стаканы, их практичную вместительность, удобство мытья и простоту замены. Компактный набор может включать в себя небольшой стакан, высокий стакан для воды или безалкогольных напитков, пивной бокал и один универсальный бокал для вина.

Гостиницы и организация банкетов

В отелях может потребоваться более широкий, но стандартизированный ассортимент: стаканы для воды, бокалы для красного и белого вина, бокалы для шампанского, бокалы для коктейлей, пивные бокалы и бокалы для коктейлей различной формы. При проведении банкетов возрастает важность соответствия размерам стеллажей, количества ящиков, скорости обработки заказов и пополнения запасов.

Коктейль-бары

Важнее всего — узнаваемость бренда в меню. Бокалы типа «купе», «мартини», «Ник и Нора», «хайбол», «коллинз», «рок» и специальные бокалы — все это может быть актуально, но дистрибьютор должен уточнить, какие формы пользуются постоянным спросом, а не закупать все подряд.

Пабы, пивоварни и спортивные площадки

В ассортименте преобладают различные форматы пива: пивные бокалы, кружки и прочные стаканы. В зависимости от рынка и потребностей клиентов, важными могут быть фирменное оформление и указание объема наполнения.

Компании по организации мероприятий и прокату оборудования

Эти покупатели часто нуждаются в больших объемах, возможности штабелирования или эффективного хранения, быстрой подсчете, прочной транспортной упаковке и стилях, подходящих для различных тематик мероприятий.

Создайте основной, перспективный и специальный ассортимент продукции.

Управлять ассортиментом проще, когда каждый товарный позиция выполняет свою функцию.

Роль диапазона	Цель	Типичное правило принятия решения	Инвентарный подход
Основной	Подходит для частого употребления напитков и широкого спроса на подобные мероприятия.	Подтвержденный опыт повторных продаж в различных группах клиентов.	Сохраняйте запланированный запас и точки пополнения запасов.
Рост	Добавляет ценовой уровень, тренд или сегмент клиентов.	Повторный спрос существует, но объемы продаж менее стабильны.	Имейте контролируемый запас товаров и регулярно проводите его проверку.
Специальный заказ	Поддерживает индивидуальные, премиум- или узкие запросы меню.	Перед началом производства необходимо получить согласие покупателя.	Рассчитывайте стоимость по проектам, а не держите общий запас акций.

Основная продукция должна обеспечивать большую часть регулярного наличия на складе. Продукция, набирающая популярность, позволяет тестировать новый спрос, не превращая весь каталог в складские запасы. Продукция, изготавливаемая на заказ, позволяет отделам продаж предлагать более широкий ассортимент, контролируя при этом оборотный капитал.

Сопоставьте типы бокалов с реальными программами по приготовлению напитков.

Спрашивайте у клиентов меню, а не только названия бокалов. Разные покупатели могут использовать один и тот же продукт под разными названиями, в то время как один бокал может использоваться для нескольких напитков.

Практическое картирование может включать в себя:

• Небольшой стакан или бокал для виски, предназначенный для крепких напитков, воды и небольших коктейлей;
• Бокал хайбол или коллинз для коктейлей лонг-микс и безалкогольных напитков;
• Бокал для пива или кружка в форме пинты для подачи разливного и упакованного пива;
• Универсальный бокал для вина для предприятий, желающих сократить количество наименований бокалов на ножке;
• Бокал-купе или бокал для мартини для коктейлей на ножке;
• Бокалы-флюты или бокалы в форме тюльпана для банкетов и торжеств; и
• Рюмка для дозированного наполнения, дегустаций или рекламных акций.

Цель состоит не в том, чтобы утверждать, что один стакан идеально подходит для всех напитков. Задача состоит в том, чтобы определить, где многоцелевой товар является коммерчески приемлемым, а где конкретная форма создает достаточную ценность, чтобы оправдать наличие товара на складе.

Источник изображения: руководство по выбору бокалов для хайбола и коктейлей от DM Glassware.

Перекрытие контрольной емкости

Слишком большое количество практически идентичных размеров затрудняет продажи и пополнение запасов. Перед добавлением еще одного размера сравните фактическое использование клиентами.

Для каждого потенциального артикула запишите:

• номинальная и полезная мощность;
• высота и диаметр;
• Требования к льду, украшению и разливу;
• распространенные способы применения напитков;
• Подходит для установки стеллажей и полок;
• количество коробок и удельный вес; и
• Какую из существующих моделей он заменяет или дополняет.

Если два бокала предназначены для одного и того же заведения, напитка, ценовой категории и формата упаковки, то один из них может быть не нужен. Однако не следует убирать бокалы, если разница в объеме обусловлена реальным размером порции или требованиями меню.

Создать понятные ценовые уровни

Ценовые категории следует формировать на основе измеримых различий в продукте и услуге, а не на основе расплывчатых обозначений.

Уровень ценности

Используйте простые формы, эффективные форматы упаковки, минимальное количество декоративных элементов и продукцию, подходящую для широкого спектра спроса в сфере общественного питания. Коммерческое преимущество заключается в доступности и простоте замены.

Стандартный уровень

Предлагается улучшенная визуальная составляющая, больше вариантов оформления или выбор дополнительных опций декора, при этом сохраняются практичные условия повторного заказа. Зачастую это основной ассортимент для отелей и ресторанных групп.

Премиум-уровень

Используйте этот уровень для товаров с действительно отличающимся дизайном, характеристиками материалов, ободком, балансом, декором или упаковкой. Премиум-класс не должен просто означать более высокую цену за аналогичный товар.

Не следует предполагать, что изделия, изготовленные вручную методом выдувания стекла, всегда премиум-класса, а изделия машинного производства — всегда простые. Хорошо спроектированный стакан машинного производства может быть правильным решением для массового производства премиум-класса, в то время как изделия, изготовленные вручную методом выдувания стекла, могут подойти для создания оригинальных форм в меньших объемах. Технологический процесс соответствует продукту и коммерческому плану.

Стандартизация технических характеристик по всему модельному ряду

Дистрибьюторы обрабатывают меньше жалоб, если файлы спецификаций имеют одинаковую структуру. Для каждого артикула (SKU) необходимо контролировать:

• Пересмотр кода модели и чертежей;
• Описание материала и внешнего вида;
• вместимость, основные габариты и ориентировочный вес;
• детали обода, основания, стержня или ручки, в зависимости от ситуации;
• Декоративные эскизы и цветовые решения;
• предполагаемое использование и необходимые проверки работоспособности;
• внутренняя и основная упаковка; и
• Утвержденные критерии отбора проб и проверки.

Избегайте необоснованных заявлений, таких как «небьющийся» или гарантированный срок службы в посудомоечной машине, без согласованного метода испытаний. Опишите предполагаемое использование, определите соответствующий тест или протокол заказчика и утвердите фактический образец.

Включите упаковку в планирование ассортимента.

Один и тот же стакан может отличаться по коммерческим характеристикам в упаковке с разделителями, во внутренней коробке, в розничном наборе или в подарочной коробке. Дистрибьюторам в сфере гостеприимства следует решить, будут ли они продавать его поштучно, во внутренней упаковке, ящиками или в рамках проекта.

Задайте себе следующие вопросы:

1. Соответствует ли количество товара в упаковке типичным объемам заказов клиентов?
2. Смогут ли сотрудники склада определить артикул товара, не открывая коробку?
3. Защищает ли внутренняя упаковка от частичной комплектации заказов?
4. Подходят ли размеры картонных коробок для полок, поддонов и транспортных средств доставки?
5. Доступны ли запасные части в том же формате упаковки?

Стандартизация количества упаковок может уменьшить количество ошибок, но принудительное использование одного количества упаковок для изделий совершенно разных форм может привести к нерациональному использованию пространства или снижению уровня защиты. Пусть размеры изделия и риски при обращении с ним определяют окончательный дизайн.

Источник изображения: Обзор барной посуды под собственной торговой маркой DM Glassware.

Прогнозирование и переупорядочивание по поведению SKU

Классифицируйте товарные позиции (SKU) по скорости продаж, концентрации клиентов и времени поставки. Быстро продаваемый товар, используемый многими ресторанами, требует иной точки повторного заказа, чем премиальный купе, приобретаемый двумя гостиничными группами.

Отслеживать:

• Ежемесячные продажи и частота заказов;
• количество активных покупателей;
• сезонные пики и спрос на мероприятия;
• Текущие запасы, зарезервированные запасы и поступающие запасы;
• закономерности поломок или возвратов;
• сроки производства и отгрузки поставщиком; и
• Риск, если товар недоступен.

Перед повторным заказом ознакомьтесь с товарами, которые плохо продаются. Продукт может оставаться востребованным в качестве товара, изготавливаемого на заказ, даже если он больше не заслуживает того, чтобы храниться на складе.

Используйте образцы для проверки ассортимента.

Перед добавлением нового ассортимента создайте небольшой набор образцов для отделов продаж, операционной деятельности и отдельных клиентов. Оцените внешний вид на столе, удобство захвата, баланс, соответствие размерам стеллажей, мойку, хранение, транспортировку в коробках и совместимость с меню.

Записывайте отзывы по артикулам. Просто «выглядит хорошо» недостаточно. Спросите, заменяет ли стекло существующий товар, открывает ли новые счета, способствует ли повышению прибыли или создает ненужное дублирование.

Контрольный список ассортимента дистрибьютора

Перед подтверждением диапазона:

• определить целевые сегменты площадок;
• определить основные программы производства напитков;
• Присвойте каждому артикулу роль основного товара, товара для роста или товара, изготавливаемого на заказ;
• устранить необоснованное перекрытие мощностей и форм;
• Различия в фиксированной стоимости, стандарте и премии;
• утвердить технические характеристики продукции и упаковки;
• подтвердить условия повторного заказа и уведомление об изменении;
• установить точки повторного заказа; и
• Подготовьте образцы и методические материалы для продаж.

Часто задаваемые вопросы

С какого количества наименований барной посуды должен начинать дистрибьютор?

Универсального количества не существует. Начните с самого небольшого ассортимента, охватывающего основные сегменты заведений и программы напитков, а затем добавляйте артикулы по мере того, как это оправдывается данными о продажах или наличием лояльных клиентов.

Должны ли дистрибьюторы держать в наличии бокалы для коктейлей всех форм?

Обычно нет. Держите в наличии часто повторяющиеся модели, а узкие или трендовые дизайны предлагайте в качестве контролируемых специальных заказов.

Можно ли использовать один и тот же стакан в нескольких местах?

Да, если совпадают вместимость, удобство использования, внешний вид и потребности в мытье. Многофункциональный стакан может сократить запасы, но он не должен заменять специальный стакан, если этого требует меню или формат обслуживания.

Какую информацию следует предоставить для получения коммерческого предложения от завода-изготовителя?

Укажите целевые артикулы, справочные фотографии или чертежи, вместимость, размеры, количество по наименованиям, оформление, формат упаковки, место назначения и целевые сроки. Также объясните, какие товары требуют повторного наличия на складе.

Превратите каталог в продаваемый ассортимент.

Успешное планирование ассортимента барной посуды заключается не в предложении наибольшего количества форм. Речь идет об удовлетворении реального спроса в сфере гостеприимства с помощью контролируемых спецификаций, четких ценовых категорий, практичной упаковки и повторяемых поставок.

Дистрибьюторы в сфере гостиничного бизнеса могут Свяжитесь с DM Glassware Учитывая сегменты целевой аудитории, целевые программы по производству напитков, прогнозы годового объема продаж, потребности в упаковке и стратегию предпочтительных складских запасов, DM может помочь определить подходящие каналы сбыта продукции и подготовить информацию, необходимую для отбора проб и составления коммерческих предложений.